اتحادیه کشوری کسب و کارهای مجازی

تعریف توسعه بازار

توسعه بازار یک استراتژی کسب و کار است که در آن یک کسب و کار تلاش می‌کند گروه‌های جدیدی از خریداران را به عنوان مشتریان بالقوه برای محصولات و خدمات موجود خود پیدا کند. به عبارت دیگر، هدف توسعه بازار این است که به بازارهای جدید راه پیدا کند. این ‌گروه‌های بالقوه مشتری ممکن است در حال حاضر توسط رقبا جذب شده باشند و یا ممکن است این محصول به بازار ارائه نشده باشد. در این مطلب قصد داریم مطالب زیر را بررسی کنیم:

  • استراتژی توسعه بازار چیست؟‏
  • روند توسعه بازار
  • تفاوت نفوذ در بازار و توسعه بازار
  • فرصت‌ها و مشکلات ‌در توسعه بازار
  • وظایف مدیر توسعه بازار
  • اهمیت نقش مدیر توسعه بازار در شکست کسب و کار

استراتژی توسعه بازار چیست؟‏

در واقع می‌توان گفت توسعه بازار یکی از استراتژی‌های رشد شرکت است که بازارهای جدیدی را برای محصولات و خدمات فعلی شناسایی کرده و توسعه می‏دهد. استراتژی توسعه بازار، مشتریان بالقوه‏ جدید را در بازارهای جدید و غیرمشتریان را در بازار هدف کنونی، مورد تاکید قرار می‌دهد. در واقع استراتژی توسعه بازار شامل گسترش بازار بالقوه در میان کاربران جدید می‏شود که این کاربران جدید می‏توانند در بخش‌های جغرافیایی جدید، گروه‌های اجتماعی جدید، روانشناختی جدید و در بخش‌های صنعتی جدید در نظر گرفته شوند و مشتریان نیز در این فرایند در چهار گروه مشتریان موجود، مشتریان رقبا، غیرمشتریان و بخش‏بندی‌های جدید مشتریان در نظر گرفته می‌شوند.

روند توسعه بازار

توسعه بازار یک فرآیند دو مرحله‌ای است و با تحقیقات بازار شروع می‌شود. شما باید بازار را تجزیه و تحلیل و تقسیم بندی کنید تا تعیین کنید که کدام بخش‌های بازار ارزش دنبال کردن را دارند. یک بخش به سادگی یک تکه کوچک از یک بازار کلی است. شما می‌توانید یک بازار را با در کنار قرار دادن جمعیت، شرایط جغرافیایی، وضعیت روانشناختی (بر اساس ارزش‌ها و شیوه زندگی) و نیاز به محصول به دست آورید.

هنگامی که شما تعیین کردید که کدام بخش‌های بازار ارزش جستجو را دارند، مرحله دوم شامل ایجاد یک استراتژی تبلیغاتی برای نفوذ به بازار جدید می‌شود. به عنوان مثال، ممکن است تصمیم بگیرید که در یک برنامه تلویزیونی هیجانی شرکت کنید. شما همچنین باید قیمت محصولات خود را در نظر بگیرید. اگر رقبایی در بازار وجود داشته باشند، شما ممکن است قیمت گذاری نفوذی را انتخاب کنید، جایی که شما به شدت قیمت محصول خود را پایین‌‌تر از قیمت رقابتی تعیین می‌کنید که این به منظور به سرعت به دست آوردن سهم زیادی از بازار و وفاداری مشتری صورت می‌گیرد.

اگر شما صاحب یک کسب و کار هستید شما می‌توانید از دانش محصول خود برای دریافت مشتریان جدید و رشد بازار محصول خود استفاده کنید. شما احتمالا تا به حال زمان و پول را صرف توسعه محصول و ارائه خدمات خود کرده اید. با فرض اینکه شما از شرایط فعلی خود راضی هستید، گسترش استراتژی خود به بازارهای جدید، گام منطقی بعدی است. این استراتژی توسعه بازار نامیده می‌شود. اگر بازارهای جدید بالقوه را به عنوان فرصت‌ها شناسایی کرده اید، از این استراتژی‌ها برای رسیدن به آنها استفاده کنید.

در واقع می‌توان گفت توسعه بازار یکی از استراتژی‌های رشد شرکت است که بازارهای جدیدی را برای محصولات و خدمات فعلی شناسایی کرده و توسعه می‏دهد. استراتژی توسعه بازار، مشتریان بالقوه‏ جدید را در بازارهای جدید و غیرمشتریان را در بازار هدف کنونی، مورد تاکید قرار می‌دهد.

در اینجا برخی از نکاتی که باید  قبل از اجرای یک استراتژی توسعه بازار در نظر گرفته شود، آورده می‌شود:

  • آیا این بازار جذاب است؟ (برای پاسخ دادن به این سؤال، بهتر است برخی از انواع تحقیقات بازار را انجام دهید)
  • آیا تحقیقات نشان داده است که این بازار برای توسعه مطلوب است؟
  • آیا می‌خواهید در زمان و منابع لازم برای رسیدن به این بازار جدید سرمایه گذاری کنید؟
  • آیا کسب و کار شما می‌تواند با بازار جدید سازگار شود؟
  • آیا مزیت رقابتی فعلی شما در این بازار جدید حفظ خواهد شد؟
  • آیا توسعه در بازارهای جدید سود و مزیتی در مقایسه با بازار فعلی دارد؟
  • اگر شما آنچه را که در حال حاضر انجام می‌دهید، ادامه دهید چگونه رشد خواهید کرد؟ در اینجا باید این سوالات را بررسی کنید:
  • افزایش میزان استفاده‌‌‌ی مشتریان فعلی( این هدف را چگونه به دست می‌آورید؟)
  • افزایش حجم خرید
  • حداکثر کردن میزان از بین رفتن محصول
  • پیدا کردن کاربردهای جدید برای محصول شما
  • استفاده از تبلیغات دیگر
  • ارائه انگیزه برای افزایش استفاده

بعد از در نظر گرفتن نکات بالا شما باید وارد عمل شده و اقدامات عملی خود را شروع کنید. روش‌هایی که شما باید استفاده کنید عبارتند از: مشتریان رقبای خود را جذب کنید : مشتریان خود را به خرید محصولات خود قانع کنید و تمایز بین خودتان و دیگران را افزایش دهید، تلاشهای تبلیغاتی را افزایش دهید یا قیمتها را کاهش دهید. برای خرید محصولات خود از مشتریان بالقوه استفاده کنید : این فرآیند را می‌توان با ارائه آزمایشی محصولات خود، تنظیم قیمت به بالا یا پایین انجام داد و از سایر موارد برای جذب این مشتریان استفاده کرد. گسترش از لحاظ جغرافیایی : وقتی در مورد گسترش کسب و کارتان فکر می‌کنید، ابتدا به جایی فکر کنید که در آن شما میخواهید کسب و کار جدید خود را پرورش دهید. شما گزینه‌هایی دارید مانند محله‌های دیگر، شهرهای دیگر و یا کشورهای دیگر. گسترش جغرافیایی برای یک شرکت که می‌خواهد قلمرو خدمات خود را گسترش دهد، به خوبی کار می‌کند، زیرا نیاز به یک مکان فیزیکی برای خدمت به مشتریان دارد. بسیاری از بزرگان کسب و کار، از جمله مک دونالد، وال مارت و …محصولات و خدمات خود را به کشورهای دیگر صادر کرده اند. در مقیاس کوچک، بسیاری از کسب و کارهای کوچک مکان‌های جدیدی را در مناطق مختلف مترو و فرودگاه‌ها در ایالات متحده به عنوان راهی برای گسترش موقعیت جغرافیایی خود باز کرده اند.
در اتخاذ یک استراتژی توسعه کسب و کار بحث تحقیقات بازار موضوع مهمی است. در واقع زمانی که مشخصات مشتریان خود را تکمیل کردید و میزان بازار هدف جدید خود را شناسایی کردید، می‌توانید تحقیقات بازار خود را به منظور کسب اطالاعات زیر انجام دهید:

  • بررسی میزان علاقه به محصول یا خدمات شما
  • آیا مشتریان اخیرا از محصول یا خدمات شما استفاده کرده‌اند یا خیر؟
  • آیا مشتریان به محصول یا خدمات شما نیاز دارند یا خیر؟
  • بررسی علاقمندی مشتریان به محصولات و خدمات دیگر
  • بررسی روند جمعیت فعلی مشتریان موردنظر شما و بررسی کاهش یا افزایش آن
  • نحوه‌‌‌‌ی دریافت خدمات یا محصولات شما توسط مشتریان
  • بررسی ترجیحات مشتریان شما
  • بررسی رقبای شما
  • مقرون به‌صرفه‌ترین راه چیست؟
  • بررسی توانایی ایجاد یک مزیت رقابتی
  • بررسی تعداد رقبا و قدرت آن‌ها در منطقه موردنظر
  • محصولات یا خدمات ارائه شده توسط رقبا چگونه هستند؟
  • سابقه عملکرد رقبا چگونه است؟ بررسی میزان رضایت مشتریان
  • سهم فعلی رقبا از بازار چیست؟ نقاط قوت و ضعف آن‌ها چیست؟

تحقیقات بازار بخش بسیار مهمی از فرایند توسعه محصول یا بازار است. هرچه اطلاعات بیشتری درباره مشتریان احتمالی خود و رقبایتان داشته باشید، شناسایی جای مناسب در بازار جدید راحت‌تر خواهد بود.
در صورت تمایل به گسترش خط تولید یا توسعه محصولجدید، سؤالات زیر را در نظر بگیرید:

  • آیا مشتریان شما از ارزش افزوده یا ویژگی جدید بهره مند خواهد شد؟ آیا آنها برای افزودن به ویژگی‌های محصول فعلی درخواستی دارند؟
  • آیا بازده بالقوه تولید، بازاریابی و توزیع هزینه از یک خط تولید گسترش یافته است؟ آیا می‌توانید هزینه‌های فعلی را در میان محصولات یا خدمات جدید به اشتراک بگذارید؟ آیا تغییر تولیدات، توزیع و بازاریابی می‌تواند حداکثر بهره‌وری بهینه را در پی داشته باشد؟
  • آیا دارایی فعلی شما و نام تجاری شما ،برای بازاریابی و توزیع محصول جدید مورد استفاده قرار می‌گیرد و به رسمیت شناخته می‌شود؟
  • آیا شما مهارت و توانایی برای توسعه و تولید محصولات پیشنهاد شده را دارا هستید؟
  • آیا کسب‌وکار توسعه یافته با فرهنگ، آب ‌و هوا و شرایط مناطق جدید سازگار است؟

پس از اینکه توسعه محصول را مورد توجه قرار دادید و تصمیم گرفتید که حرکت را به جلو ادامه دهید، در اینجا چگونگی ایجاد محصولات و خدمات جدید برای برآوردن نیازهای بازار شما مطرح می‌شود.

یکی از کارهایی که می‌توانید انجام دهید اضافه کردن ویژگی‌های جدید یا خدمات برای گسترش محصولات فعلی شما است. به عنوان مثال، شرکت‌های تلفن همراه در بسته‌های پیشنهادی خود زنگ‌های بیشتر و دسترسی به اینترنت را اضافه می‌کنند. چند راه برای توسعه‌‌‌ی محصول فعلی شما وجود دارد:

  • تطبیق (با ایده‌ها و پیشرفت‌های دیگر)
  • اصلاح و تغییر (تغییر رنگ، صدا، عطر، شکل و ظاهر)
  • بزرگتر کردن(بیشتر برای قیمت بالاتر، محکم‌تر)
  • کاهش دادن(نسخه کوچکتر، نسخه آزمایشی، سبکتر)
  • جایگزین کردن (سایر مواد تشکیل دهنده، فرایندها )
  • ترکیب (با گزینه‌های دیگر، محصولات و ایده‌ها)

ایجاد کردن مدل‌های اضافی و اندازه محصولات فعلی شما یکی دیگر از روش‌ها است. برای مثال در آیپد‌ها، آیپد مینی اضافه شده است.

محصولات کاملا جدید را توسعه دهید. در این مورد، شما معمولا برجسته شدن نام تجاری خود را تحت تأثیر قرار می‌دهید. برخی از نمونه‌های خوب این پیشرفت، تولید پوشاک کودک و شرکت CPA  است.

Grow in the market

تفاوت نفوذ در بازار و توسعه بازار

در خصوص استراتژی توسعه بازار باید این نکته را در نظر داشته که مفهوم استراتژی توسعه بازار با مفهوم نفوذ در بازار متفاوت است. استراتژی توسعه بازار گسترش بازار بالقوه از طریق افزودن مشتری و مصرف کنندگان جدید است، ولی نفوذ در بازار به معنای رقابت برای به دست آوردن سهم بیشتری از تعداد ثابت مشتریان است.

مفهوم استراتژی توسعه بازار با مفهوم نفوذ در بازار متفاوت است. استراتژی توسعه بازار گسترش بازار بالقوه از طریق افزودن مشتری و مصرف کنندگان جدید است، ولی نفوذ در بازار به معنای رقابت برای به دست آوردن سهم بیشتری از تعداد ثابت مشتریان است.

فرصت‌ها و مشکلات ‌در توسعه بازار

اغلب شرکت‌های در حال توسعه، با یک ایده ناگهانی ، به بخش‌های مختلف بازار هدف هجوم می‌برند . اولین بخش بازار بواسطه‌‌‌ی تبلیغات فراوان بهترین سود آوری را دارد. مادامی که شما بازارهای بالقوه دیگری در نظر داشته باشید، می‌توانید از طریق توسعه بازار هدف، رشد کنید و گسترش یابید. این امر به ویژه تا زمانی که رقبا بازار بالقوه جدیدی را مورد هدف قرار ندهند، بسیار خوب است. در این راستا شما می‌توانید مناطق جدیدی را به جغرافیای بازار قبلی خود اضافه کنید، بدون حتی یک رقیب.

بزرگترین ریسک در این راستا این است که معمولا نیاز به سرمایه‌گذاری برای توسعه وجود دارد ، مثلا برای ساخت دفتر جدید یا افزایش بازاریابی در مناطق جغرافیایی جدید. البته استفاده از فناوری هم در بازار بسیار موثر است. اگر این فرصت، بازدهی مناسبی نداشته باشد، شرکت منابع و سرمایه‌گذاری را دست خواهد داد. یک شرکت ممکن است نیاز داشته باشد که کسب‌وکارش را سبک‌ کند تا بتواند در بازارهای جدید خود را جا بدهد.

قبل از شروع این فرایند جدید باید چند نکته را در نظر داشته باشید:

بازار هدف: گروه مشتریانی که شما احساس می‌کنید به‌ احتمال‌ زیاد محصولات یا خدمات شما را خریداری خواهند کرد. این گروه با مشخصات مشتری‌ها تعیین و طبقه بندی می‌گردند.

مشخصات مشتری: مشخصات دقیق مشتری شماست. برای مصرف‌کنندگان شخصی، مشخصات شامل اطلاعاتی از قبیل سن، درآمد، جنسیت، وضعیت تأهل، شغل و …. است. برای کسب‌وکارها شامل انواع کسب‌وکار، سابقه‌‌‌ی حضور در کسب‌وکار، تعداد کارکنان، درآمد سالانه و محصولات و یا خدمات مورد استفاده و …..می باشد.

جمعیت‌شناسی: ویژگی‌های یک جمعیت از قبیل اندازه، رشد، سن، درآمد، جنسیت، وضعیت تأهل و فرهنگ خرید است. این اطلاعات کمک می‌کند تصمیم بگیرید که آیا این بازار هدف آن‌قدر بزرگ هست که محصولات یا خدمات شما را در منطقه موردنظر پشتیبانی کند یا خیر.

تجزیه‌ و تحلیل بازار : تجزیه‌ و تحلیل داده‌های تحقیقی است که به تعیین قابلیت بازار محصول یا خدمات در بازار مشخصی می‌پردازد و نتیجه آن برای توسعه محصول یا بازار موضوع مهمی می‌باشد.

در بحث توسعه بازار، یکی از وظایف و نقش‌های کلیدی را مدیر توسعه بازار ایفا می‌کند. در اینجا به بررسی وظایف مدیر این بخش می‌پردازیم:

وظایف مدیر توسعه بازار

مدیر نقشی اساسی در ایجاد تغییر و تحولات آینده کسب ‏وکار  ایفا می‌کند. در ادامه به ‏طور خلاصه به شرح وظایف کلیدی یک مدیر توسعه بازار می‏پردازیم که شامل موارد زیر می‏شوند:

– برنامه‏ریزی و‏ پیاده‏سازی استراتژی توسعه بازار برای مشتریان جدید

– برقراری ارتباط با مدیران شرکت‌های تامین‏کننده‏ خدمات مورد نیاز

–  نظارت و رهبری پروژه‏های توسعه .

– تجزیه ‏و تحلیل بازار برای شناخت فضای رشد و توسعه جدید( تحلیل جذابیت‌ها، نیازها و فرصت‌های بازار برای ایجاد ارزش‌های جدید برای مشتریان و ارائه راهکارهای موثر در این راستا)

–  گسترش فرصت‌های جدید در کسب‌وکار و افزایش سود حاصل از رشد کسب‏ و کار جدید.

–  تبدیل‏ ارزش‌هایی که کاربرد محصولات و تجربه خدمات شرکت به مشتری ارائه می‏دهد، به اطلاعات کاربردی برای گروه تبلیغاتی شرکت به‏منظور تعیین استراتژی‌های جدید ارائه کالا و خدمات.

به علاوه استراتژی توسعه بازار می‏تواند نوعی روش استفاده‏ جدید از یک محصول یا خدمت را نیز در بر گیرد.

اهمیت نقش مدیر توسعه بازار در شکست کسب و کار

اهمیت نقش مدیر توسعه بازار به شناخت کافی از بازار هدف بر می‌گردد، به نحوی که در پیاده‏سازی برنامه توسعه بتوان به موفقیت دست پیدا کرد.

اما به تجربه می‏توان گفت که همیشه هم این رویکرد موفقیت‏آمیز نبوده است. در اینجا می‌خواهیم جنبه‏های تهدیدآمیز اتخاذ استراتژی توسعه بازار را بررسی کنیم. در حقیقت خطری که شرکت را در اتخاذ این استراتژی تهدید می‏کند، خطر شکست در اثر عدم شناخت کافی از خصوصیات بازار هدف است. یکی از بارزترین نمونه‏های این شکست‌ها را می‏توان در بخش‏بندی‏های جغرافیایی و عدم درک کافی از فرهنگ ملل مختلف پیدا کرد. مثلا کشور ژاپن دارای فرهنگ بسیار غنی و منحصر ‏به‏ فردی است، به‏طوری‏ که شناخت خصوصیات این فرهنگ خاص نیاز به مطالعه‏ دقیق‏تری دارد. در این راستا حتی شرکت‌های بزرگ و باسابقه نیز تجربه شکست در به‏کارگیری این استراتژی را در ژاپن داشته‏اند. برای مثال شرکت مکس که یک شرکت آمریکایی تامین‏کننده در زمینه خدمات و محصولات دفتر کار است، زمانی که تصمیم به اتخاذ این استراتژی در ژاپن گرفت، شروع به ایجاد فروشگاه‌های بسیار بزرگی در ژاپن کرد که همواره در آمریکا بسیار موفق بوده‏اند. غافل از اینکه این کار در بازار ژاپن یک اشتباه بود؛ چرا که مصرف‏کنندگان ژاپنی تمایل زیادی به خرید کردن از فروشگاه‌های بسیار بزرگ به سبک آمریکایی نداشتند. درست است که شرکت ‏مکس بازار هدف آمریکا را به‌خوبی شناخته و در آن موفق بود، اما در شناخت مصرف‏کنندگان ژاپنی ناموفق بود. در این زمینه نمونه‌های زیادی وجود دارند و می‏توان به وضوح مشاهده کرد که حتی شرکت‌های خیلی بزرگ نیز ممکن است در اتخاذ استراتژی توسعه بازار دچار مشکلات و اشتباهات جدی شوند. دلایلی از این قبیل باعث می‏شود که نقش یک مدیر توسعه بازار در شرکت‌ها از اهمیت بالایی برخوردار باشد. از تجربه‏ شکست شرکت‌های بزرگ و قدرتمند نتیجه می‏گیریم که شرکت‌ها همواره نیاز به سازماندهی بیشتر در پیشبرد اهداف توسعه محصول یا بازار دارند. در نتیجه یک مدیر توسعه بازار باید قبل از پیاده‏سازی استراتژی توسعه بازار، سه پرسش کلیدی زیر را مطرح کرده و با پشتوانه علمی و شناخت کافی از خصوصیات بازار هدف مورد نظر، پاسخی منطقی ارائه دهد:

۱ـ آیا این استراتژی سودمند خواهد بود؟

۲ـ آیا نیاز به معرفی محصولات جدید یا تغییریافته است؟

۳ـ آیا درباره مشتریان هدف و کانال‌های فروش به اندازه‏ کافی تحقیق شده است؟

بعد از پاسخ گویی به این سوالات است که می‌توان برای توسعه‌ی یک کسب و کار تصمیم گرفت.

درباره نویسنده

تولید شده در فرامحتوا

دیدگاه خود را بگذارید

اتحادیه کشوری کسب و کارهای مجازی